Buyer persona: como criá-la em uma loja online?

Criar uma buyer persona é uma das etapas básicas para trabalhar a estratégia de negócios de qualquer loja virtual. Permite entender melhor as necessidades e o comportamento dos clientes, bem como adaptar a oferta e a comunicação da marca a eles.

A elaboração de tal perfil requer o uso de ferramentas analíticas e a realização de entrevistas com consumidores. Se você quiser saber mais sobre como criar uma buyer persona para sua loja virtual, siga nossas dicas!

Persona do comprador – o que é isso?

Os clientes que compram em uma loja de sapato feminino não são robôs anônimos. Por trás de cada transação, sua pessoa real, com seu caráter complexo, hábitos e necessidades. Ao se dar ao trabalho de conhecer essa pessoa, você aumenta suas chances de construir um relacionamento positivo com ela e alcançá-la com sua oferta.

Claro que não é possível criar um perfil para cada cliente da sua loja, mas basta que você reduza todos eles a denominadores comuns. Uma buyer persona nada mais é do que um modelo que representa seu grupo-alvo. Deve ter em conta as características e necessidades mais comuns dos clientes, bem como os seus problemas que pode resolver.

Nada impede que você crie vários desses perfis para algumas das categorias mais importantes de destinatários. Lembre-se, no entanto, que sua oferta pode não ser direcionada a todos os consumidores do mercado.

Por que vale a pena criar uma persona de comprador?

É difícil imaginar um produto que seria usado da mesma forma por todos. O mercado está tão saturado no momento que cada artigo está disponível em muitas variantes destinadas a grupos de destinatários completamente diferentes. Sua tarefa é determinar para qual deles você deseja direcionar sua oferta. É para isso que se cria um comprador de persona.

O perfil do cliente permite personalizar o produto, o serviço e a forma de comunicação. Graças a isso, você alcançará seu grupo-alvo de maneira mais eficaz e responderá melhor às suas necessidades. A persona do comprador também o ajudará:

Projetar um caminho de compras,
Entender as motivações do cliente,
Persuadir os destinatários a comprar,
Garantir a consistência de várias campanhas de marketing,
Estabelecer padrões de atendimento ao cliente,
Determinar a direção do desenvolvimento da loja,
Expandir a oferta e melhorar os serviços.

Crie uma persona de comprador em 4 etapas

O próprio processo de criação de uma buyer persona não é nada complicado. Durante ele, porém, vale a pena utilizar ferramentas analíticas avançadas e realizar discussões detalhadas com os clientes para ter certeza das informações obtidas. As suposições e generalizações só podem prejudicá-lo a longo prazo.

A criação de uma persona do comprador deve incluir as seguintes etapas:

1. Responda a perguntas básicas

No início do processo, você precisa entender o que a persona do comprador deve realmente servir e o que deve incluir. Para fazer isso, tente responder a perguntas como:

Quais problemas do cliente você pode resolver?
Quais necessidades do cliente você pode atender?
Qual é a coisa mais importante para seus clientes ao fazer compras online?
Quais fatores motivam seus clientes a comprar?
Com que frequência seu cliente faz compras online?
Quais são os valores do seu público-alvo?
Onde na web seu cliente procura informações?
Seus clientes são ativos nas mídias sociais?
Qual é o orçamento do seu cliente?
O que pode desencorajar os clientes a comprar em um determinado local?

2. Colete dados prontamente disponíveis

A obtenção de dados básicos sobre o seu grupo-alvo não deve ser particularmente difícil. Basta utilizar as informações disponíveis em ferramentas analíticas básicas, como, por exemplo, o Google Analytics.

No relatório de público, você encontrará, entre outras coisas, seus dados demográficos e interesses, bem como os dispositivos que eles usam ao visitar seu site.

Outros canais que podem fornecer dados de clientes de alta qualidade são, obviamente, as mídias sociais e, acima de tudo, o Facebook. Um método menos avançado, mas mais demorado, envolve visitar os perfis de fãs selecionados de sua loja e tirar conclusões a partir das informações postadas por eles no site.

No entanto, um método mais eficaz será usar a ferramenta Audience Insights, que coleta os dados mais importantes sobre os usuários de seu interesse.

3. Realizar entrevistas e pesquisas

As ferramentas analíticas fornecerão apenas dados básicos sobre seu grupo-alvo. Você precisa obter informações mais detalhadas por meio de entrevistas. Você pode começar com entrevistas com os funcionários do serviço que conhecem melhor seu público.

Em seguida, no entanto, é uma boa ideia enviar questionários curtos diretamente aos seus clientes. Eles devem responder às perguntas-chave do seu ponto de vista.

4. Combine os dados com as etapas do funil de vendas

Apenas ter os dados do cliente não lhe dá nenhum benefício. Para desbloquear o potencial da informação, você precisa combiná-la com cada etapa do funil de vendas:

Conscientização: o estágio de criação de uma necessidade de compra para o consumidor. Entenda sua motivação primária e propósito primário.
Interesse: o processo de busca de informações pelo consumidor. Pense em quais dados ele precisa e onde espera encontrá-los. Defina também o critério de sucesso, ou seja, suas expectativas para o produto.
Consideração: A fase em que o consumidor sabe exatamente qual produto quer comprar e onde conferir. Defina os critérios para sua seleção e as barreiras que podem dissuadi-lo da transação.
Compra: o momento de finalizar a transação.
Fidelização: o retorno do cliente à loja com base em experiências positivas. Entenda o que é mais importante para ele ao fazer compras online.